Несколько аргументов в пользу е-мейлинга

 

Это может показаться удивительным или даже невероятным, но большинство маркетинг- и продакт менеджеров в В2В не используют е-мейлинг. По крайней мере, это наш опыт в B2B Ray в промышленных сегментах В2В. Среди тех, кто не пользуется е-мейлингом разные потребители — от малого бизнеса до крупных западных компаний. Среди них были даже маркетинговые агентства. Поэтому эти факты сложно связать с размером или зрелостью бизнеса. Скорее речь о (не) зрелости маркетинга и-или о его (не) современности в этих организациях. Ведь на самом деле е-мейлинг — это самая популярная тактика В2В маркетеров в мире! А если этим пользоваться еще и профессионально, то это и очень эффективная тактика.

 


 

Боязнь е-коммуникаций — главная причина в неудачном запуске Marketing Automation

Среди десятка сайтов-потребителей, которые мы подключали в прошлом году к системам Marketing Automation, 70% не получили желаемого результата по одной причине — в течении 3-х первых месяцев они так и не начали регулярные е-рассылки. Как оказалось, наши потребители никогда не пользовались этим регулярно и ранее! Между тем, е-мейлинг — главная тактика в успешной реализации этого софта, о чем, конечно же, мы предупреждаем наших пользователей.  Но — несмотря на все аргументы и призывы, — в ряде случаев это оказалось серьезным барьером. Маркетеры выдумывали бог знает что - «мы должны сначала привести в порядок базу», «у нас нет контента или он недостаточный», «мы еще не готовы» и т.п. и т.д.

Подобные «отмазки» постыдны для тех, кто хочет считать себя профессиональным маркетинг- или продакт — менеджером. И они не поддаются объяснению, кроме одного - В2В-шники боятся е-коммуникаций. Но как маркетинг- (продакт) менеджер может по другому сегодня работать со своей целевой аудиторией? Разве можно «набегаться» по рынку по всем потенциальным и реальным клиентам? Или может продакты надеются, что продавцы будут информировать рынок о новинках и особенностях продуктах? Или что клиенты сами будут каждый день заходить на сайт? Или вы до сих пор сидите на телефоне и пытаетесь обзвонить сотни клиентов за неделю? Вопросы риторические и все мы понимаем их наивность.

5 аргументов в пользу е-мейлинга

В числе этих разных причин, есть, очевидно, и доля элементарного незнания о пользе профессионального е-мейлинга. Поэтому попытаемся кратко пройтись по этим аргументам

1.       Е-мейлинг — главная тактика в привлечении целевой аудитории (ЦА) и лидогенерации. Как только вы определились с вашей ЦА и составили сегменты (списки) целевых групп вы можете отсылать высокотаргетированные и персонализированные сообщения, которые могут реально вовлекать целевую аудиторию. Например, если вы сейчас читаете этот пост, скорее всего,  вы зашли на наш сайт через е-мейл. Значит — вы уже вовлечены в коммуникации и мы уже влияем на вас )

2.       Е-мейлинг — главная тактика во взращивании лидов. Сегодня трудно представить себе, как можно вести коммуникации с пассивными лидами, которые выращиваются месяцами.  Ведь все исследования говорят, что срок закупки в В2В постоянно растет, а львиная доля времени в принятии решений уходит как раз на этап взращивания. Е-мейлинг — организованные в различные кампании взращивания, позволяет постоянно подпитывать (взращивать) потребителя правильной информацией и развивать с ним отношения.

3.       Е-мейлинг — наиболее эффективный, распространенный и недорогой инструмент среди прочих диджитал тактик. Конечно, мы ратуем за интеграцию е-мейлинга в систему Marketing Automation.В комбинации с соц. сетями, SEO, формами и посадочными страницами, и точным анализом поведения «цифрового тела» потребителя программы Marketing Automation, как Act-on дают гораздо больше для лидогенерации и взращивания. Однако и простые пакеты как mailchimp или unisender являются отличными инструментами и вполне отвечают задачам начального периода. И в отличие от других тактик маркетинговых коммуникаций после установления первого контакта, е-мейлинг используется на всех этапах жизненного цикла потребителя. Ни одна другая тактика не может конкурировать с ним по этому критерию. И это эффективно. Американцы посчитали, на каждый долар вложенный в е-мейлинг вы можете получить до 40$ отдачи — это в 2 раза больше, чем любая другая тактика маркетинга!

4.       Е-дайджесты и регулярные рассылки — отличное средство в удержании и росте лояльности постоянных клиентов. В разговорах о лидогенерации менеджеры часто ассоциируют термин «лид» с новыми клиентами, в то время, как говорят менеджеры, их бизнес на 80% состоит из существующих. Эта позиция неверная и может вести к серьезным негативным последствиям! На самом деле «лид» — это новая сделка, новый запрос и он может идти как от существующего, так и постоянного клиента. Для постоянных клиентов регулярные коммуникации важны сами по себе — это основа удержания и развития отношений. Более того, сами клиенты нуждаются в этом — ведь со временем, они перестают сами отслеживать ваши новости. Если вы не напоминаете о себе.

5.       Е-мейлинг легко поддается контролю и настройке. Если вы серьезно пробывали измерять и контролировать KPI по различным видам коммуникаций, то должны знать что проще всего — это с е-мейлингом. KPI в соц. медиа — не всегда под силу новичкам, выставки и семинары требуют много ручного контроля, прямая почтовая рассылка вообще сложно поддается контролю-измерению ит.д.  В то время, как любая специализированная программа е-рассылки дает вам простые, но важные KPI — коэффициент открытия (= тема письма заинтересовала вашу ЦА — сколько из них открыли письмо?), коэф. кликабельности (= содержание письма вызывает интерес? — если да — я перехожу на ваш сайт), жесткие и мягкие отскоки (= правильные ли мои е-адреса?). Даже этих троих показателей достаточно, чтобы непрерывно улучшать ваши коммуникации.

Поводов для коммуникаций может быть предостаточно — и даже без продвинутых форм-видов контента. Точнее говоря, сам контент без е-мейлинг далеко «не поедет» — ему нужны колеса, и самые быстрые колеса это и есть е-рассылки.  Главное в этом деле не боятся и начинать. Далее опыт — первые удачи и неудачи, — будет вам подсказывать правильный путь. На самом деле — здесь нет ничего сложного. Just do it!

Я на ЖЖ: 

http://urban-maugli.livejournal.com

Фриланс-форум. Форум самозанятых граждан:   

http://freelancer.bb24.ru

Обсудить у себя 0
Комментарии (0)
Чтобы комментировать надо зарегистрироваться или если вы уже регистрировались войти в свой аккаунт.

Войти через социальные сети: